Che cos’è un funnel di vendita?

Nel marketing il funnel di vendita rappresenta il percorso, appositamente studiato dall’azienda, tramite il quale i visitatori, quindi potenziali clienti, vengono spinti all’azione (acquisto finale).

Il funnel di vendita si compone di una serie di fasi, solitamente note come parte superiore, centrale e inferiore dell’imbuto, anche se queste fasi possono variare a seconda del modello di vendita dell’azienda.

Il termine funnel marketing si traduce come imbuto (applicato al marketing), il quale come sappiamo ha parte ampia che va via via restringendosi. Nella fase iniziale del processo saranno tante le persone che possono imboccare la parte alta dell’imbuto, in quanto interessate al prodotto/servizio. Ma l’imbuto di vendita selezionerà solo i potenziali clienti che poi effettivamente entreranno nella parte più stretta.

All’interno dell’imbuto può accadere che un potenziale cliente, nonostante sia affascinato da un certo prodotto, poi decida di uscire senza aver portato a termine l’acquisto. Questo per l’azienda si traduce in un’occasione persa.

Per evitare ciò, è importante saper gestire al meglio un funnel di vendita. Molti funnel di vendita delle piccole imprese sono pieni di “buchi” causati da fogli di calcolo poco precisi, appuntamenti mancati e follow-up dimenticati.

Per sanare questi buchi nel funnel e gestirlo al meglio è possibile affidarsi ad un software di automazione delle vendite e del marketing.

Perché il funnel di vendita è importante?

Grazie ad un funnel riuscirete a capire cosa pensano e fanno i potenziali clienti in ogni fase del percorso di acquisto (chiamata anche customer journey). Queste informazioni saranno molto utili per la vostra attività in quanto vi forniranno delle indicazioni su: dove investire, in quali canali di marketing, come creare una messaggistica più pertinente durante ogni fase, e di trasformare un maggior numero di potenziali clienti in clienti effettivi.

Le fasi del funnel di vendita

Dal momento iniziale in cui i potenziali clienti sentono parlare del vostro prodotto o servizio fino al momento finale, che può corrispondere o meno all’atto dell’acquisto, passano attraverso diverse fasi del vostro funnel di vendita. Durante questo passaggio nell’imbuto la prospettiva del cliente può cambiare, così come potrà condurre ricerche sulla concorrenza per assicurarsi che la vostra offerta sia la soluzione migliore.

Vediamo nello specifico quali sono le fasi che compongono un funnel di vendita.

• Consapevolezza

Durante questa prima fase bisogna attirare l’attenzione delle persone verso il vostro prodotto o servizio. I potenziali clienti potranno essere informati sul vostro prodotto o servizio grazie alla pubblicità, ai social media o al passaparola. Come e perché queste persone si muovono all’interno dell’imbuto dipende dalla vostra capacità di vendita e di marketing, ovviamente.

Un esempio della fase di consapevolezza è rappresentato da un potenziale cliente che viene a conoscenza della vostra azienda per la prima volta. Forse ha cliccato su uno dei vostri annunci, magari ha letto un articolo sul vostro blog, ha trovato il vostro sito web tramite una ricerca su Google o ha sentito parlare un amico del vostro prodotto o servizio.

In questa fase, quindi, il vostro scopo è quello di arrivare al maggior numero di persone possibile.

• Interesse

Una volta che i potenziali clienti sono venuti a conoscenza del vostro marchio, bisogna creare un certo livello di interesse fornendo tutte le informazioni necessarie. Dovranno pensare che il vostro prodotto o servizio sia la soluzione al problema che stanno cercando di risolvere. In questa fase sicuramente condurranno ricerche sulla concorrenza, per assicurarsi che la vostra offerta sia la soluzione migliore.

• Decisione

I potenziali clienti approfondiranno tutte le informazioni per prendere una decisione.
Durante questa fase le landing page, webinar e telefonate saranno strumenti utili per convincere i potenziali clienti a effettuare un acquisto.

• Azione

Tutto il vostro lavoro si riduce a questa fase: il potenziale cliente effettua o meno l’acquisto?
Se non lo fa, l’affare non è perso per sempre. Potete creare campagne di nurture per assicurarvi di essere sempre al centro dell’attenzione.

Come creare un funnel marketing di vendita efficace

Per poter parlare di funnel marketing avete bisogno di potenziali clienti che si muovano all’interno dell’imbuto.
A questo punto potete monitorare il loro comportamento utilizzando il lead scoring e capire in quale parte dell’imbuto si trovano.

Vediamo quali sono le fasi per creare un funnel di vendita.

• 1. Create una landing page

La landing page è uno strumento ideale per catturare l’attenzione ed informare i potenziali clienti riguardo un prodotto o un servizio offerto. Questa pagina deve comunicare che azienda siete e quali sono i vantaggi che offrite (ricordate che potrebbe essere l’unica opportunità che avete per attirare potenziali clienti). Non dimenticare di inserire nella landing page un modulo contatti affinché i potenziali clienti possano aggiungere i loro dati, molto importante è l’indirizzo e-mail per poter continuare a comunicare con loro.

• 2. Offrite qualcosa di valore

Ai vostri potenziali clienti cercate di offrire sempre qualcosa in cambio del loro indirizzo e-mail o numero di telefono. Ad esempio condivisione di un manuale, che possa essere utile alla risoluzione di un problema, un video, che possa instillare della curiosità, oppure il download gratutito di un ebook.

• 3. Iniziate con il nurturing

A questo punto il vostro obiettivo sarà condurre i clienti dalla fase di consapevolezza a quella di interesse. Poiché avrete ottenuto le loro informazioni e i loro indirizzi e-mail dalla landing page, potete creare una serie di e-mail di lead nurturing, per condividere contenuti di approfondimento sulla vostra offerta. Cercate di scrivere mail interessanti, personalizzate le comunicazioni, inviate loro informazioni pertinenti in linea con i dati che siete riusciti a raccogliere.

• 4. Upsell

Quando i potenziali clienti si spostano nella fase di decisione, dovete offrirgli qualsiasi cosa che possa spingerli all’acquisto. Ad esempio potrebbe essere una demo del prodotto, una prova gratuita o uno sconto speciale.

• 5. Vai avanti così

Nella fase dell’azione, o si otterranno nuovi clienti o si saprà perché i potenziali clienti non sono interessati all’acquisto. In ogni caso, continuate a comunicare con loro: per i nuovi clienti, concentratevi sull’educazione al prodotto, sul coinvolgimento e sulla fidelizzazione; per i potenziali clienti, che non hanno proseguito con l’acquisto, create una nuova serie di e-mail nurture.

Trovare le crepe nelle fasi del funnel marketing

Anche se avete capito come costruire un funnel, questo non significa che anche degli ottimi clienti non possano uscire dal vostro funnel. E’ importante continuare a coltivare i rapporti con i clienti, altrimenti potrebbe esserci una perdita nel futuro.
Il modo migliore per evitare ciò, è avere un’idea chiara delle fasi del vostro processo di vendita e far in modo di realizzarle al meglio.

In alcune aziende, le fasi della vendita potrebbero essere sintetizzate così:

Le attività di Prospecting and marketing sono quelle che servono a portare le persone nella prima fase dell’imbuto. Ogni fase può essere suddivisa in due o più step.
Una demo potrebbe essere definita in un’unica fase, ma nella vita reale comprende diverse attività: contattare il cliente, inviare un promemoria, fare la demo e seguire il cliente.

Una volta individuate le fasi del vostro funnel, è il momento di scoprire quali sono le criticità.
Insieme al vostro team chiedetevi:
– Dove si trova il collo di bottiglia nel mio funnel di vendita?
– In quale fase c’è la tendenza a perdere i potenziali clienti?
– Quali sono i meccanismi, le azioni specifiche che di solito portano a una vendita?

Una volta trovate le falle nel vostro funnel di vendita, preparatevi a sistemare il vostro imbuto.

Gestione del funnel di vendita

Le falle nel processo del funnel spesso derivano da tre cause fondamentali.
Fortunatamente una buona gestione del funnel di vendita può contrastare ognuna di esse.

Abbandonare i “no” troppo presto

Nelle vendite, non sempre un “no” è definitivo, spesso piò significare “non in questo momento”.
Ad esempio, un’obiezione comune per il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è la seguente: “Non ho tempo di mettere insieme i miei dati nella piattaforma”.
In realtà questo potenziale cliente sta dicendo: “Sono interessato, ne capisco il valore, ma non posso approfittarne in questo momento”.

Invece di scaricarlo e di passare al cliente successivo, c’è una soluzione migliore ed è creare una campagna di follow-up automatica via e-mail. Ogni volta che incontrate questo problema, potete inviare al potenziale cliente informazioni che sembrano pensate apposta per lui.
Una campagna mirata di più mesi può ridurre l’ansia da contenuto e spingerli alla vendita.
Certo, richiederà un po’ di tempo, ma una volta terminata questa campagna darà i suoi frutti.

Esaminate le risposte negative più comuni dei vostri clienti e pensate a come replicare.
Ponetevi un quesito: in quale punto del vostro funnel di vendita state scartando dei potenziali clienti troppo in fretta?

I follow-up falliscono

Secondo Sales Handy probabilmente non li state seguendo quanto dovreste.

• L’80% delle vendite richiede cinque follow-up
• Solo il 44% dei rappresentanti di vendita si arrende dopo un solo follow-up
• Ma il 46% dei lead richiede 3-5 contatti prima di trasformarsi in clienti qualificati

La domanda che quindi in molti si pongono è: devo contattare nuovi contatti o seguire uno vecchio contatto per la sesta volta?
Come i numeri dimostrano, la perseveranza non è una perdita di tempo.

Ma c’è una soluzione migliore: le piccole imprese possono trovare aiuto in un funnel di automazione del web marketing. Tutti i potenziali clienti ricevono e-mail e contatti coerenti e amichevoli in tutte le fasi del funnel marketing, in modo potete riservare la vostra attenzione ai contatti più interessanti della giornata.

Provate in questo modo: analizzate gli ultimi 20 contatti e contate quante volte, in media, avete contattato un potenziale cliente. Se vedete che il follow-up fallisce, allora un funnel di automazione del marketing può aiutarvi.

Troppa lentezza

Sapevate che i nuovi contatti hanno nove volte più probabilità di convertirsi in clienti se vengono seguiti entro i primi cinque minuti dalla loro manifestazione di interesse?
Nel caso in cui li fate attendere più di 30 minuti, il vostro lead ha 21 volte meno probabilità di trasformarsi in una vendita.

Se per voi sembra impossibile contattare un lead entro i primi cinque minuti potete affidarvi all’automazione della gestione del funnel.
Basta impostare il vostro sistema con la risposta automatica che volete e sarà pronto a inviarla immediatamente a qualsiasi potenziale cliente interessato, anche a quello che vi contatta il sabato alle 3 del mattino.

Man mano che i lead acquisiti scendono lungo l’imbuto di vendita, la vostra piattaforma di automazione delle vendite può inviare e-mail personalizzate e adatte ad ogni momento.

Grazie a questo trucchetto la vostra probabilità di avere a un nuovo cliente aumenta.
Quindi non vi resta che iniziare a preparare la vostra prima e-mail personalizzata di massa da inviare ai futuri clienti.

4 metriche dell’imbuto di marketing da misurare

1. Costo per acquisizione (CPA)
   Il CPA misura quanto si spende in marketing per acquisire ogni nuovo cliente. I team di solito guardano a questo numero per analizzare la pubblicità a pagamento, l’email marketing, i social media e altri sforzi di marketing a pagamento.

Per ottenere questo numero, bisogna dividere l’intero costo della campagna di marketing per il numero di conversioni. Da qui, l’idea è piuttosto semplice: se il costo supera il guadagno, si potrebbe prendere in considerazione la possibilità di terminare la campagna o di testare delle alternative.

2. Valore di vita del cliente (LTV)
   LTV misura il valore continuo che un cliente apporta alla vostra azienda. Questa metrica riguarda la fidelizzazione, che ha un peso particolare per le aziende SaaS (software as a service) perché gli abbonati pagano regolarmente. Tuttavia, l’LTV è utile anche in settori come l’e-commerce e le vendite tradizionali, se si riesce a prevedere la probabilità che un cliente faccia un altro acquisto.

3. Tassi di conversione
   Il tasso di conversione misura la frequenza delle conversioni. Alcuni marketer si concentrano solo sulla conversione finale: la vendita, ma è possibile misurare il successo di ogni fase attraverso micro-conversioni o conversioni obiettivo.

Misurare il tasso di conversione degli obiettivi consente al team di prendere decisioni più informate su ogni fase dell’imbuto, piuttosto che sul solo risultato finale.

4. Tasso di conversione per canale:
   Ogni canale di marketing ha obiettivi diversi, quindi è importante analizzare il successo di ciascuno di essi. Questi canali possono includere

• Ricerca organica
• Annunci a pagamento (Display, SEM, Social, Podcast)
• Referral e influencer
• Email

Come per gli obiettivi di conversione, i team che hanno una chiara definizione delle conversioni in ogni canale avranno più facilità nel misurare il successo. Chiedetevi:

• Fare clic su un annuncio a pagamento è una conversione?
• Rispondere a un’e-mail è una conversione?
• Iscriversi a una newsletter è una conversione?

Rispondere a domande come queste vi aiuterà a identificare ciò che volete da ogni canale, in modo da poter misurare se sta funzionando o meno.

Tenete presente che gli strumenti di analisi tradizionali come Google Analytics funzionano bene per tracciare e misurare metriche quantitative come il traffico, le uscite e i rimbalzi, il costo per acquisizione e le conversioni degli obiettivi.

Ma per misurare il successo del vostro imbuto di marketing, dovete capire come le persone utilizzano il vostro sito web (al di là del traffico e delle conversioni) e perché si comportano in un certo modo mentre navigano o fanno acquisti. Quindi, è possibile ottimizzare l’imbuto di marketing per aumentare le conversioni in ogni fase del percorso del cliente.

Trasmettere il messaggio giusto nella fase giusta del funnel di vendita

Come si presenta il flusso di e-mail automatizzate nel funnel di vendita?
Poniamo il caso che spesso vi capiti di ricevere due diverse risposte alla vostra proposta di vendita: “Non abbiamo tempo” e “Non siamo sicuri di averne bisogno”.
Potete creare una serie di e-mail per controbattere a ciascuna di queste risposte, e impostarle in modo da essere consegnate nelle settimane o nei mesi successivi.

A seconda della risposta, potreste decidere di inviare il materiale specifico in momenti diversi: testimonianze di altri clienti, video che mostrano la facilità di configurazione del vostro sistema o semplicemente e-mail di verifica amichevoli.

Questo dimostra come il vostro funnel di marketing automation vi sta fornendo un aiuto per ogni fase. E’ riuscito a rispondere al potenziale cliente entro cinque minuti dal primo contatto, e questo vi ha permesso di poter effettuare la vostra proposta.
In un secondo momento, dopo la presentazione, siete riusciti a rimanere in contatto e a rispondere alle loro obiezioni in modo amichevole e mirato.

Inoltre se la proposta è piaciuta, l’automazione può aiutarvi a rimanere in stretto contatto con il cliente, fino alla chiusura dell’acquisto.

La cosa migliore è coinvolgere un sistema di gestione delle relazioni con i clienti. Un buon CRM è in grado di raccogliere ogni informazione presente nel vostro database, in modo da rendere ogni e-mail perfettamente personale.

Con una buona gestione del funnel di vendita, che potrete ottenere con questi consigli, e un buon software dedicato, riuscirete a fornire ad ogni potenziale cliente il trattamento personale che desidera.
In questo modo avrete più tempo da dedicare ad altre fasi, ugualmente importanti, della vostra attività.